一從事快速消費(fèi)品電子商務(wù)銷(xiāo)售并小有積累的朋友，受卓躍咨詢(xún)的耳濡目染，對(duì)凈水行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀亦有所了解并看好未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展前景，想通過(guò)卓躍咨詢(xún)介紹家靠譜的品牌做代理。其實(shí)，我們并沒(méi)有建議其做凈水項(xiàng)目，因?yàn)樗€缺少做凈水產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)代理的基本要素，至少目前他不能很好的勝任凈水代理經(jīng)銷(xiāo)商的角色——他希望能夠賺快錢(qián)，希望的是簡(jiǎn)單，而凈水產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單！

凈水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)代理商渠道營(yíng)銷(xiāo)大講堂之一

經(jīng)銷(xiāo)代理商凈水機(jī)營(yíng)銷(xiāo)成功六要件

上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃傳播機(jī)構(gòu)咨詢(xún)顧問(wèn)?方龍勝?龐亞輝

隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，水污染則在加劇，而同時(shí)人們的消費(fèi)能力和健康意識(shí)在提升，這些為終端凈水行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，市場(chǎng)處在由培育期向快速發(fā)展期過(guò)渡階段，進(jìn)入黃金發(fā)展期。受行業(yè)發(fā)展前景利好消息的刺激，近兩年進(jìn)入行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)及代理經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量均呈現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，并反過(guò)來(lái)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展壯大和凈水產(chǎn)品的普及。但同時(shí)，根據(jù)上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)傳播機(jī)構(gòu)在2010年對(duì)終端凈水廠(chǎng)家、終端凈水零部件供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)代理商分別做的系統(tǒng)調(diào)查結(jié)果看，無(wú)論企業(yè)還是渠道，進(jìn)來(lái)的數(shù)量雖然不少，轟轟烈烈，但真正做的好的并不多，絕大多數(shù)還處于苦撐等待發(fā)展的煎熬階段，正所謂“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪被拍死在沙灘上”！

從渠道發(fā)展層面研究，卓躍咨詢(xún)認(rèn)為，做一個(gè)終端凈水行業(yè)的代理經(jīng)銷(xiāo)商，而且要做好，必須具備如下幾個(gè)相關(guān)因素：

良好當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，為發(fā)展贏(yíng)取過(guò)渡期

基于終端凈水行業(yè)的非成熟屬性，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的不完全了解，決定了良好的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)代理商生存和發(fā)展具有非常的意義，這里的社會(huì)資源包含兩個(gè)層面，一是親戚朋友等個(gè)體資源，二是機(jī)構(gòu)單位的社會(huì)資源。

不管是經(jīng)銷(xiāo)還是代理，在市場(chǎng)拓展初期都必然要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)渡期，而這個(gè)階段卻涉及“生與死”關(guān)鍵階段，通常長(zhǎng)達(dá)4~6個(gè)月。根據(jù)卓躍咨詢(xún)多年凈水行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)普通經(jīng)銷(xiāo)代理商，在選擇終端凈水產(chǎn)品之前，多數(shù)并沒(méi)有對(duì)其所運(yùn)作的市場(chǎng)做太多的前期準(zhǔn)備工作，在取得代理經(jīng)銷(xiāo)權(quán)后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關(guān)系資源，以快速形成現(xiàn)金流，形成關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的啟動(dòng)，在這個(gè)時(shí)期對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)是非常明顯的。舉個(gè)例子，卓躍咨詢(xún)?cè)佑|過(guò)A品牌上海區(qū)域代理商，代理A品牌凈水產(chǎn)品已經(jīng)三個(gè)月，銷(xiāo)售非常不錯(cuò)，信心也非常強(qiáng)。他的銷(xiāo)售秘訣很簡(jiǎn)單，隨身攜帶TDS筆和水質(zhì)電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當(dāng)場(chǎng)做水質(zhì)實(shí)驗(yàn)。大家都知道，TDS筆能夠反映自來(lái)水中的固體溶解物的多少，而自來(lái)水通過(guò)電解，顏色對(duì)比亦很恐怖，恐嚇和人際關(guān)系的結(jié)合，只要給予足夠的演示時(shí)間，加之因?yàn)殛P(guān)系的存在故而不信任得以解除，達(dá)成銷(xiāo)售應(yīng)該不難。

如果社會(huì)關(guān)系資源比較好，在取得經(jīng)銷(xiāo)代理權(quán)后數(shù)月內(nèi)，可以形成有效銷(xiāo)售維持生存并為下一步發(fā)展提供場(chǎng)拓展與創(chuàng)新更多的時(shí)間準(zhǔn)備。在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會(huì)效果更好，等于淘到了凈水行業(yè)的第一桶金。但是，這樣的銷(xiāo)售達(dá)成不是長(zhǎng)久之計(jì)，在4~6個(gè)月過(guò)渡期后，不同的經(jīng)銷(xiāo)代理商會(huì)顯現(xiàn)出完全不同的發(fā)展?fàn)顟B(tài)：一部分利用這個(gè)緩沖期積極尋求和嘗試市場(chǎng)新的發(fā)展模式和方法，取得更大的發(fā)展，形成規(guī)模市場(chǎng)。但是更多的經(jīng)銷(xiāo)代理商卻是滿(mǎn)足現(xiàn)狀，用完身邊的資源后對(duì)市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，于是乎發(fā)展受阻甚至關(guān)門(mén)歇業(yè)。

拋“坐商”做“行商”，勤奮累積市場(chǎng)

很多做凈水產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)代理商，多是原來(lái)做家電、太陽(yáng)能、五金水暖等經(jīng)銷(xiāo)商代理，而且夫妻店居多。這些代理商有個(gè)通病，“坐商”行為嚴(yán)重，而這恰恰是做凈水經(jīng)銷(xiāo)代理的大忌。

終端凈水市場(chǎng)是剛興起的非成熟市場(chǎng)，大眾對(duì)產(chǎn)品的功能和價(jià)值還不是很了解，如果單純依靠開(kāi)一個(gè)終端銷(xiāo)售門(mén)面，坐等消費(fèi)者上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售模式是不太現(xiàn)實(shí)的，不可能等來(lái)上門(mén)者，需要經(jīng)銷(xiāo)代理商動(dòng)起來(lái)，做好市場(chǎng)推廣工作，如小區(qū)推廣、工程推介、單位聯(lián)絡(luò)、社區(qū)科普宣傳等。通過(guò)這些活動(dòng)，將凈水產(chǎn)品的必要性和價(jià)值推介給消費(fèi)者，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)興趣，并為后期市場(chǎng)拓展奠定品牌及市場(chǎng)基礎(chǔ)，而店面充其量是體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者是一個(gè)信心支撐和形象廣告的需要。卓躍咨詢(xún)?cè)跒锽企業(yè)做深度分銷(xiāo)樣板市場(chǎng)時(shí)，有個(gè)代理商就做得不錯(cuò)，上貨一周就賣(mài)出十幾臺(tái)直飲機(jī)，其實(shí)店面并不處于繁華市區(qū)，出樣也不多，該代理商充分利用格力空調(diào)及皇明太陽(yáng)能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營(yíng)業(yè)場(chǎng)所安裝了直飲水系統(tǒng)，后來(lái)他將凈水產(chǎn)品一起整合到工程產(chǎn)品銷(xiāo)售中。而這種工程銷(xiāo)售模式，對(duì)非成熟市場(chǎng)銷(xiāo)售而言，是非常有效的。只有更多的人體會(huì)到了凈水與自來(lái)水的不同，才會(huì)帶動(dòng)更多的無(wú)需廣告的銷(xiāo)售，這就是工程和團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售帶來(lái)的體驗(yàn)式普及銷(xiāo)售模式。

宜在市場(chǎng)分銷(xiāo)上發(fā)力，莫貪圖單品高利潤(rùn)

終端凈水市場(chǎng)還處于非成熟化發(fā)展階段，由于信息的不對(duì)稱(chēng)性和市場(chǎng)規(guī)模的限制，代理經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)相對(duì)較高，一臺(tái)家用產(chǎn)品銷(xiāo)售毛利甚至可以超過(guò)進(jìn)貨價(jià)格幾倍。因此不少經(jīng)銷(xiāo)代理商固守單品銷(xiāo)售利潤(rùn)不放，認(rèn)為高昂的價(jià)格同樣可以帶來(lái)不錯(cuò)的收入，何必勞神去拓展網(wǎng)絡(luò)？小富即安的心態(tài)導(dǎo)致不注重市場(chǎng)渠道的拓展，市場(chǎng)總量和利潤(rùn)難以突破。如此會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)弊端：第一，難以在區(qū)域市場(chǎng)樹(shù)立品牌和影響力，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟時(shí)必然喪失主動(dòng)權(quán)，甚至可能遭遇被淘汰風(fēng)險(xiǎn)；第二，由于放棄市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展，規(guī)模效應(yīng)得不到體現(xiàn)，也違背所代理品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想，同樣可能遭致被優(yōu)化淘汰的危險(xiǎn)。

要想在凈水行業(yè)或者在所代理品牌眾多客戶(hù)中有話(huà)語(yǔ)權(quán)，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和完善必不可少。卓躍咨詢(xún)?cè)?jīng)接觸過(guò)C品牌河南某縣級(jí)代理商，從夫妻店起家，基于“笨鳥(niǎo)先飛”信念，積極發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風(fēng)”，每天騎著摩托車(chē)帶著樣品奔波于各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，費(fèi)盡口舌游說(shuō)代理，其間辛苦自不必說(shuō)。功夫不負(fù)有心人，兩年多的網(wǎng)絡(luò)拓展，在其代理區(qū)域建立起完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，出貨能力非常大，連續(xù)幾年成為優(yōu)秀代理商受到C企業(yè)嘉獎(jiǎng)，并取得銷(xiāo)售返利及廠(chǎng)家小汽車(chē)獎(jiǎng)勵(lì)，雖然單臺(tái)利潤(rùn)低了，但是總體利潤(rùn)卻非?？陀^(guān)，而其建立起來(lái)的近百家分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才是他正真的財(cái)富，不僅擁有了與所代理品牌對(duì)等的話(huà)語(yǔ)權(quán)，更多了選擇合作伙伴的機(jī)會(huì)。

以分享理念共同推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展

市場(chǎng)的非成熟性，決定凈水行業(yè)的發(fā)展需要遵循分享合作主旋律。具體到渠道經(jīng)銷(xiāo)代理層面，分享主要包含兩個(gè)方面：

第一，在區(qū)域市場(chǎng)，不同品牌代理經(jīng)銷(xiāo)商要有分享的理念和胸懷，橫向聯(lián)合，共同推進(jìn)本區(qū)域凈水市場(chǎng)。目前市場(chǎng)對(duì)凈水產(chǎn)品的理解和價(jià)值認(rèn)同還不高，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品銷(xiāo)售具有相當(dāng)?shù)碾y度，需要聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，先共同將市場(chǎng)培育起來(lái)，將蛋糕做大，一旦蛋糕做大了，誰(shuí)都有機(jī)會(huì)分享，這是發(fā)展的前提。

第二，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)代理商需要從整體市場(chǎng)拓展層面出發(fā)，縱向聯(lián)合一切可以合作的力量，讓自己的網(wǎng)絡(luò)更完善，并與合作者分享利益。擁有代理區(qū)域完善的立體的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將是經(jīng)銷(xiāo)代理商的Z大價(jià)值所在，而此項(xiàng)工作如果完全靠自己的力量去做，顯然事倍功半。那么分享則是Z好的方法，尋找更多的合作伙伴，讓更多的人成為你市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點(diǎn)。這個(gè)結(jié)點(diǎn)可以是個(gè)人的，如保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、具有影響力的關(guān)鍵人物比如村干部、社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)等，讓他們幫你去推介產(chǎn)品，這是事半功倍的效果；也可以是多種經(jīng)營(yíng)終端，如在建材網(wǎng)點(diǎn)、太陽(yáng)能專(zhuān)賣(mài)店、水暖經(jīng)營(yíng)、美容院、家裝設(shè)計(jì)公司等終端場(chǎng)所設(shè)置陳列展示并讓其去推介，這樣將你的網(wǎng)絡(luò)滲透到市場(chǎng)的每個(gè)角落，做一個(gè)不可替代的有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)代理商。

完善的售后服務(wù)會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)變得輕松有效

凈水產(chǎn)品的售后包含兩個(gè)方面，一個(gè)是售后安裝，一個(gè)是后期維護(hù)。做好這兩方面，需要代理經(jīng)銷(xiāo)商花費(fèi)大量心思和精力，而這直接關(guān)系市場(chǎng)拓展和經(jīng)濟(jì)利益，也是目前大部分代理經(jīng)銷(xiāo)商所缺乏的。

從售后安裝來(lái)說(shuō)，凈水產(chǎn)品與空調(diào)、太陽(yáng)能類(lèi)似，產(chǎn)品出廠(chǎng)只是半成品，需要良好的安裝才算Z終完成產(chǎn)品的生產(chǎn)，良好的安裝對(duì)于產(chǎn)品性能的發(fā)揮及用戶(hù)的滿(mǎn)意度提升是非常重要的。這需要經(jīng)銷(xiāo)代理商或者售后人員花費(fèi)時(shí)間、人力、物力去向廠(chǎng)家或第三方機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，達(dá)到非常熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及安裝技巧，并且在安裝過(guò)程中還需要非常的細(xì)心和耐心，因?yàn)檎０惭b一臺(tái)純水機(jī)，差不多需要一個(gè)半小時(shí)，這還不包含另外鋪設(shè)管線(xiàn)時(shí)間。

售后維護(hù)方面是目前終端凈水市場(chǎng)發(fā)展的軟肋。雖然售后服務(wù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)代理商來(lái)說(shuō)是一個(gè)盈利的來(lái)源，也是后期市場(chǎng)拓展的有效廣告?zhèn)鞑?，但是很少有?jīng)銷(xiāo)代理商能夠做到很好，一方面整體代理經(jīng)銷(xiāo)商大部分是夫妻店形式，缺少科學(xué)有效的方法和持之以恒的落實(shí)，二是對(duì)售后維護(hù)的重要性認(rèn)識(shí)不足。

耐得住寂寞，堅(jiān)持可以勝利

如果與從事凈水產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)代理的朋友聊聊感受，估計(jì)十之八九會(huì)涉及到“苦、累、挫折、信心”等關(guān)鍵詞！終端凈水市場(chǎng)非成熟狀態(tài)，市場(chǎng)拓展難度非常大，需要經(jīng)銷(xiāo)代理商做大量的基礎(chǔ)性工作，科普推廣、促銷(xiāo)、展示、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、售后維護(hù)等等缺一不可，同時(shí)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有成熟的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，而且在付出大量精力后，市場(chǎng)也不一定是立刻就有好的收獲作為回報(bào)。因此，凈水經(jīng)銷(xiāo)代理商要有一顆耐得住寂寞的心，抱著對(duì)市場(chǎng)未來(lái)堅(jiān)定的信心，持之以恒的堅(jiān)持下去。卓躍咨詢(xún)?cè)苎谀称放破髽I(yè)舉辦的營(yíng)銷(xiāo)論壇上做主題演講，會(huì)議期間，山東聊城一代理商的話(huà)語(yǔ)或許表達(dá)了絕大多數(shù)代理商的心聲：我們目前經(jīng)營(yíng)非常困難，企業(yè)也給了我們一些市場(chǎng)拓展的方法，但銷(xiāo)售量還是上不去，還在苦撐著。但是我相信，終端凈水產(chǎn)品一定會(huì)普及起來(lái)的！

結(jié)束語(yǔ)

終端凈水行業(yè)是個(gè)值得關(guān)注和投入的行業(yè)，但是作為行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)代理商，需要從改變環(huán)境和心理做起，拋棄短期投機(jī)思想，做好市場(chǎng)基本功，要有一份分享的心態(tài)，充分利用并發(fā)展更廣闊的資源。當(dāng)這些工作你都已經(jīng)做得很好的時(shí)候，卓躍咨詢(xún)認(rèn)為，你是可以生活得很好的。尤其當(dāng)凈水普及機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候，那將是你事業(yè)突飛猛進(jìn)體現(xiàn)你人生價(jià)值和成就感的時(shí)候。